Résolument disruptives, les startups du matelas bouleversent les codes du secteur, notamment en proposant une période d’essai de 100 jours. Dès lors, vendre des matelas en ligne est devenu non seulement possible, mais il est en train de gagner du terrain sur les circuits de distribution traditionnels. Le point sur le sujet avec Nation Literie avis.
Un potentiel de croissance important
C’était une simple question de temps avant que les vendeurs de matelas ne se lancent dans la bataille de la vente en ligne… Dans un marché qui pèse plus d’un milliard d’euros rien qu’en France, la tentation est en effet grande. Comme souvent, c’est le pays de l’Oncle Sam qui s’est positionné en pionnier de la vente de matelas en ligne dès 2012, avec le lancement de la startup Tuft & Needle. En France, il faudra attendre 2015 pour voir la première entreprise se lancer dans le secteur. D’autres ont très vite suivies le pas un peu partout en Europe.
En cause : un potentiel de croissance jugé important. C’est en tout cas ce qu’en pense le fondateur de Tediber, qui a réussi l’exploit de vendre près de 10 000 matelas dès sa première année d’activité, pour un chiffre d’affaires de 5 millions d’euros. Quelles leçons marketing faut-il en tirer ? C’est ce que nous allons découvrir dans la suite !
Les codes évoluent
Il est clair que les codes du secteur évoluent, grâce aux innovations des startups du matelas. Au programme : retour gratuit, essai de matelas de 100 jours, gamme maîtrisée… Souvent, ces startups se contentent de proposer un seul modèle de matelas en différentes tailles. Objectif annoncé : faciliter le choix du consommateur, qui se trouve souvent perdu face à la multitude de l’offre en magasin. De plus, les matelas et les autres produits apparentés sont emballés dans des boîtes pratiques et faciles à transporter. Cerise sur le gâteau : ils sont garantis 10 ans, avec la possibilité de les tester durant 100 jours pour se faire rembourser en cas d’insatisfaction. Là encore, le but est de créer un climat de confiance avec les consommateurs. Et ces derniers le rendent bien, puisque le taux de retour enregistré des matelas est de seulement 4 à 6 %.
Chacun son « langage » marketing
Les startups du matelas s’attellent chacune à trouver son territoire marketing, son facteur différenciant et son ton de voix. Par exemple, llobed joue la carte du made in France, alors que Simba met en avant sa technologie innovante. D’autres adoptent un ton décalé, en phase avec les habitudes et les attentes de leurs cibles. Dans le même ordre d’idées, les startups du matelas veillent à entretenir le lien avec leur public. Un public souvent jeune et urbain. En gros, les 35 – 40 ans sont les premiers acheteurs de matelas en ligne, mais ils ne sont pas les seuls. En effet, les plus de 55 ans s’y adonnent aussi à cœur joie, et les habitants des campagnes comptent également parmi les clients des vendeurs de matelas en ligne.